スタートアップの海外進出成功の秘訣とは？メリットやリスクも紹介

スタートアップやベンチャー企業は、国内で業績を上げて海外進出を目指そうとしても、十分な資金や人材、ナレッジなどが十分ではなく、実行に移せずにいる場合が少なくないかもしれません。
海外に進出するには、時間や費用の捻出、異なる慣習や法令の習得など、やるべきことは山積みでしょう。
しかし、道を切り拓けばより広い市場での業績拡大が可能になります。
　
本記事ではスタートアップやベンチャー企業が海外に進出するメリットやリスク、取り組むべきことを解説します。
すでに海外で展開している企業の例を参考に成功のポイントも考察するので、参考になるでしょう。

1.スタートアップ企業の海外進出にまつわる動向

　
近年は、日本企業のグローバル進出が進んでいますが、そのなかでスタートアップが占める割合はどのくらいなのでしょうか。
まずは、スタートアップの海外進出の動向を見てみましょう。
　

1-1.日本政府によるスタートアップ育成5か年計画

日本政府は国内のイノベーションの促進、世界市場での競争力を高めるため、2022年11月に「スタートアップ育成5か年計画」を発表しました。
スタートアップへの投資額を増加し、若手起業家の育成などのほか、海外展開を増やすために出国税の措置を行っています。
また、スタートアップ企業に対し、経済産業省をはじめ、中小企業基盤整備機構や日本貿易振興機構（JETRO）、国際協力機構（JICA）、地方自治体などの公的機関で、海外進出に必要な資金の調達、市場調査といったさまざまな支援策を展開しています。

1-2.スタートアップ海外進出の状況

次に、どのくらいのスタートアップが海外進出をしているか見てみましょう。
独立行政法人 中小企業基盤整備機構が2024年に実施した「中小企業の海外展開に関する調査」を見ると、次のような結果に。

・海外展開を行っている：13.3％
・海外展開は行っていないが、予定はある：2.1％
・海外展開は行っていないが、関心はある：15.6％

海外へ向けて何らかの事業を行っている中小企業は少なく、半数以上は海外へ進出することへの関心が薄いことがわかります。

画像出典：独立行政法人 中小企業基盤整備機構「中小企業の海外展開に関する調査（2024 年）アンケート調査報告書」

しかしながら、スタートアップが海外進出をするメリットは多いにあることは間違いありません。
その理由を次の2章で解説します。

2.スタートアップ企業が海外進出をするメリット

スタートアップやベンチャー企業が海外進出すれば、日本国内より広い市場で、より大きな成長を目指せます。
しかし、海外進出をするメリットはそれだけではありません。
ここではスタートアップやベンチャー企業が海外進出を検討するうえで、動機付けとなるメリットを紹介します。

2-1.成長が見込める市場の開拓

競争が激しい国内市場にあるスタートアップやベンチャー企業は、知名度の低さや競合の存在などが壁となって、売上拡大に苦労することがあるでしょう。
しかし、競合他社の少ない国・地域に進出すれば、進出先の市場で参入しやすくなります。
競合他社が少ないうえ、消費人口が多い市場のニーズに合致すれば、急速な拡大も不可能ではありません。

2-2.新企画や製品開発の促進

海外の異文化や市場のニーズに触れれば、おのずと新しいアイデアが生まれるでしょう｡
海外進出を計画しているスタートアップやベンチャー企業が、現地の消費者のニーズや規格に応じて柔軟に対応できれば、その国・地域において、製品・サービスの導入や販売のチャンスとなります。

各言語への翻訳対応はもちろんのこと、政治・経済的情勢や慣習に応じた製品やサービスの変更に対応することによって、知識が蓄積されるほか、現地の企業や機関とのつながりにより、国内では見出せなかった新しい企画や開発が進む可能性があります。
これにより、国内外市場でも競争力を高める結果も期待できます。

2-3.コスト削減と税金対策

スタートアップやベンチャー企業は、海外進出先に人件費が日本より低い、バングラデシュ、ミャンマー、カンボジアといった地域を生産拠点にすれば、人件費や原材料の削減から価格競争力アップが可能になります。
迅速な製品供給と輸送費削減のために、販売地域の近くに生産拠点を置くのも効果的です。

コストだけでなく、税金も軽視できません。
日本の法人税の税率は2025年3月現在、原則として23.2％。
日本と法人税率の低い国では、数パーセントの違いがあります。
さらに、外国企業誘致のために税制優遇措置を取っている国・地域も見逃せません。

以下、法人税率が低い国・地域をいくつかピックアップしました。
各国で条件や外資優遇措置の詳細は異なり、税率や措置が変更される場合があるので、詳しくは日本貿易振興機構（JETRO）などのサイトで確認してみてください。

2-4. 企業価値の向上

スタートアップやベンチャー企業は、海外進出を果たすことによって、企業ブランドの価値を高められる可能性があります。
投資家やパートナー企業に、海外という広い市場での成功を示唆できれば、資金調達に有利に働くでしょう。
さらに、グローバルな活動により得られる経験やノウハウも、企業価値を高めるきっかけとなります。
グローバルな市場で勝ち抜くために、自社製品・サービスの差別化やコストの削減、顧客層の絞り込みなどに取り組んだ結果、労働生産性が向上するという効果も期待できるでしょう。

3.スタートアップ企業が海外進出をする際のリスク

海外進出を進める際には、メリットだけでなく、リスクについて考える必要があります。
これらのリスクを把握し、対策を取ることによって、トラブルの予防や回避が可能になるのです。
短期で成果を上げることを目標とするスタートアップ企業でも、焦りは禁物です。
しっかり準備して海外進出を実現させましょう。

3-1.多額の出費

海外へ進出するためには、現地の法人設立までに、少なくとも次のような費用が必要となります。

・情報収集
・実証・テスト
・法的手続き
・物流システムの構築
・人材雇用と研修

稼働し始めてから当初かかったコストを回収できる可能性はありますが、それまで多額の費用を捻出する覚悟がいるでしょう。
為替が大きく変動することを考慮して、予備の資金を用意することも必要です。

3-2.文化や習慣の違い

国・地域が変われば、言語をはじめ、習慣や働き方など、あらゆることが日本と異なります。
日本では常識だと思っていたことが、進出した先では非常識と取られることも少なくありません。
言語の違いによるすれ違いや認識の違いから、トラブルに発展することは珍しくないでしょう。

例えば、イスラム教信者にとって、1日5回の礼拝は、業務を中断することもあるほど欠かせないものです。
進出先の国・地域の宗教には特に注意が必要で、重要視する習慣は個人差があるとも言われます。
本人の意向を尊重できる寛容さが大切でしょう。

また、会議に対する姿勢も国や地域によって異なります。
日本の会議では、発言者以外、傾聴の姿勢を保つ場合が多いですが、北米人はディスカッションの場として捉え、各参加者の発言によって結論を出す傾向にあります。

スタートアップやベンチャー企業が海外進出先に拠点を開設する前に、進出予定先の以下のような多方面について資料を集める、現地に詳しい専門家に協力を依頼するなどして、慎重に準備する必要があります。

・言語
・文化
・宗教
・政治
・経済
・消費者の趣味・嗜好

国内での展開より、時間や費用がかかりますが、新しいアイデアが生まれ、新製品や新サービスの開発につながるというメリットを考えて、進出先についてしっかりと学びましょう。

3-3.カントリーリスク

カントリーリスクとは、一般的に、政治的な変動や経済危機、自然災害といった国・地域に起因するリスクのことを指します。
政治や経済の影響により法律や税制、貿易制度などが変動すると、ビジネスにも影響を与えます。
進出先のリスクを正しく理解し、緊急時の対応計画を立てておくと、万が一のトラブルに備えられるうえ、投資家への説得材料としても利用できるでしょう。

カントリーリスクが気になる方は、目安として、下のサイトを確認することをおすすめします。

参考サイト：株式会社日本貿易保険「国･地域ごとの引受方針 国カテゴリー表」

国・地域のリスク・カテゴリーをOECDカントリーリスク専門家会合で国毎の債務支払状況、経済・金融情勢等の情報に基づき議論を行い、それぞれの国・地域の評価が決定されています。

さらに、一つの国・地域のみならず、複数の国や地域に事業を拡大すれば、特定の国・地域の経済的や政治的な状況の影響を受けにくくなり、それがメリットになります｡
国内市場でリスクを負っても、海外で売上を上げれば、企業への保険となり、長期的に安定した経営基盤を築きやすくなるでしょう。

4.アンケート調査から見る海外進出の成功の鍵

アジア新興国に進出したスタートアップ企業へのアンケートを参考にして、海外進出に必要な取り組みと成功へのキーポイントを考えてみましょう。
次に紹介する図「アジア新興国展開の成功要因」は、このアンケートを元に、どんな取り組みが海外進出につながったかをまとめたものです。

これらの取り組みは、海外へ進出の予定や準備中のスタートアップ企業にとっては、海外展開に向けて計画に入れるべきことになるでしょう。

アジア新興国展開の成功要因

画像引用：経済産業省 / EY 新日本有限責任監査法人「令和4年度 国内スタートアップのアジア等 海外展開の加速化に向けた課題調査（令和5年3月）」

4-1.実証・テスト販売活動

上記のアンケート結果によると、アジア新興国展開で成功した要因に「実証・テスト販売活動」を挙げたスタートアップが半数以上を占めました。

進出先の人たちに自社の製品・サービスの価値を認めてもらうために、また、リスク回避のためにも一度ならず、何度も実証やテストを繰り返すことが重要だと言えるでしょう。

なお、国際協力機構（JICA）では、途上国の課題解決へ貢献する可能性の高い事業に対して、実証活動を含めたビジネスモデルの精度向上などの支援を行なっています。
2025年3月の時点では、2025年度の募集はまだ始まっていませんが、新たに募る可能性がありますので、定期的に情報をチェックすると良いでしょう。

4-2.海外進出先の情報収集

現地の市場調査や情報収集に基づいて、その土地の社会的な課題を理解し、事業計画を策定することは、海外進出を進めるうえで不可欠です。

上記のアンケートでは、ネットだけでは得られない、その土地特有の文化や習慣を把握することが、海外進出時に優位に働くと回答したスタートアップ・ベンチャー企業が目立ちました。
上の図でも「実証・テスト販売活動」と同様に、情報収集は半数以上の高い数字となっています。

4-3.製品・サービスの現地適合化

スタートアップ・ベンチャー企業が自社の製品・サービスを海外で提供するにあたっては、現地の法令や規則への対応も必要です。
アンケートでも、製品・サービスの現地適合化が成功要因だと回答したスタートアップは、約半数を占め、実証・テスト販売活動や情報収集の次に高くなりました。

新興国などでは、製品・サービスに関する法令・規制が未整備であることが多く、現地で調査を余儀なくされる場合があります。
通信やインフラといった環境の違いによって、製品・サービスの変更が必要になる可能性を考えて、進出計画を立てるべきでしょう。

価格を現地のニーズに合わせることも課題の一つ。
日本国内より人件費が低い場合はメリットですが、反面、物価の安い国・地域で原価の高いプロダクトを国内と同様の価格で提供するのは、不利になります。
ローカル企業と互角に戦うための価格戦略の構築は必須です。

4-4.人材確保

スタートアップやベンチャー企業を含め、企業が海外で事業を展開する際には、進出先の知見を持った人材の採用が不可欠です。
アンケート結果によると、「人材の確保」は全体の半数近く。
事業戦略立案・実行を担う事業責任者をはじめ、エンジニア、一般社員まで、現地に精通し、事業に共感する人材を採用できれば、企業にとって心強い戦力となります｡

事業にマッチした人材の採用はどのような市場でも困難を伴いますが、海外進出の場合、はじめは公的機関の支援を利用するなどして、候補者が魅力と感じる条件・情報などを把握し、試行錯誤しながら募集をすることになるでしょう。

現地の雇用形態や社会保障手当などの基準を遵守しながら経営基盤を強化させる難しさもあり、労務関係の専門家の協力も重要です。

4-5.資金調達とリスクを抑えた出発

アンケート結果では「資金調達」は4.3%と低い数字ですが、資金をどのように調達するか頭を悩ませる場合もあるでしょう。
前述した事業の実証・テストや情報収集、人材確保などを行う際には資金が必要ですし、海外進出を果たし、そこで事業を拡大する場合にはさらに資金が必要です。
そこで、スタートアップやベンチャー企業の海外展開に当たって、資金繰りに関するヒントを見てみましょう。

《少額の出費で短時間始動》
・海外進出の初期の段階で、少額で短時間費やすことを意識しながら始める。
・お金と時間をかける部分を見極め、少し時間がかかっても、ある程度利益が見込めるまで販売しない。

《リーンスタートアップ》
・低コストで実施できるリーンスタートアップを繰り返し、進出先の好みに限りなく近づけてから正式の製品やサービスに取り組む。
※リーンスタートアップ：必要最低限の機能・サービスを提供し、消費者の反応を見ながら改善を繰り返し行うこと。

《越境ECやテストサイト》
・いきなり海外進出を実現せず、最初は越境ECの利用や、進出したい国・地域向けの試験的なサービスサイトを立ち上げる。

5.海外に進出したスタートアップ企業3社

最後に、アジア新興国を中心に、国外へ道を切り拓いたスタートアップやベンチャー企業を3社紹介します。
海外進出にあたって、公的機関の助成金や特許の情報などを公開している場合があるので、興味があれば、公式サイトをチェックしてみてください。

5-1.海外での経験が製品開発につながった株式会社OUI

画像出典：https://ouiinc.jp/en/

世界の人々の失明を減らすための取り組みをしている株式会社OUI。
株式会社OUIの代表取締役であり現役眼科医でもある清水映輔氏の、ベトナムでの経験が製品開発及び海外進出のきっかけとなりました。

その製品とは、スマートフォンのカメラと光源を利用して眼科診断を行える医療機器「Smart Eye Camera (SEC」です。
清水氏が白内障手術を行うためにベトナムに訪れた際に、現地に眼科用の医療機器がなく、代わりにスマートフォン搭載のライトやカメラを使用して医師が診察しているのを見て、SECを開発するに至りました。

日本で製品化したのち、創業3年後の2019年にNPO活動でベトナムの総合病院の眼科手術に同社製品を導入。
これを皮切りにベトナムで活動を続け、2021年には同社製品の医療機器として登録するに至りました。
その後、アメリカ合衆国、EU、中国、ベトナム、ケニア共和国など、25カ国以上の病院などと同社の製品に関する共同事業を実施。
現在では、国際会議で出会ったインドネシアの保健センターとの協議、カンボジアの小児病院や研究機関との実証活動など、同社製品をさらに広げるために積極的に活動しています。

このように、日本国外での経験が海外進出のきっかけになるかもしれません。

【株式会社OU】
公式サイト：https://ouiinc.jp

5-2.現地ニーズの把握が成功の要因・株式会社すららネット

画像出典：https://surala-net.com/

インターネットを活用した、ICT教材の企画・開発と販売、導入先へのコンサルティングを主に行っているのが、株式会社すららネットです。
現地のニーズをキャッチしたソリューションを開発したことが、海外進出の成功要因と言えそうです。

例えば、コロナ禍では新興国のオンライン学習の環境整備が不十分であることに着目しました。
自立学習型eラーニング教材と集合型のオンライン・リアルタイム授業を組み合わせたハイブリッドな教育サービスを開発するなど、現地適合化に柔軟に対応しています。

また、国際協力機構（JICA）の事業により、スリランカやインドネシアで徹底してニーズ調査や実証を行なった結果、製品販売に至りました。
その後、製品の実証を経てインドにも進出したほか、インドネシア国立教育大学と業務提携契約を締結。
アジア開発銀行研究所のインドネシア事業に参画して同国公立中学校に同社製品を提供するなど、さまざまな機関との協力を通じて、海外事業を拡大しています。

【株式会社すららネット】
公式サイト：https://surala.jp
https://surala-net.com/（海外向け）

5-3.課題を残しつつも海外進出を決断し成功した株式会社メドレー

画像出典：https://www.medley.jp/en/

オンライン診療システムや医療情報サービスなど、主に医療に関するプラットフォームを提供している株式会社メドレーは、準備万端とは言えない状況でありながらアメリカへの進出を果たしました。
アメリカへの進出を決め準備を開始したのは2019年ですが、現地でのテストマーケティングを開始したのは2023年です。
2023年の時点で準備が完了しているとは言えない状況でしたが、いくつかの課題は解決しているため進出可能と判断。

テストマーケティングにより米国のニーズを模索し、医療ヘルスケア領域に特化した求人サイトのテスト提供を開始しました。
その結果、十分期待できる水準まで投資効率の向上を実現。
米国でも事業の展開が可能と判断し、サービス提供地域を段階的に拡大中です。

十分に進出の準備をすることは重要ですが、慎重になりすぎるとなかなか海外展開の目標を果たせないかもしれません。
ときには思い切った決断も必要ではないでしょうか。。

なお、米国を選んだ理由は、人材市場の規模が大きく、人種多様性や州ごとに異なる法律への対応、専門性の高い優秀な人材が多いことなどが挙げられます。
現在は、人材が豊富で人件費の低いフィリピンでも法人設立に向けて動いています。

株式会社メドレー
公式サイト：https://www.medley.jp/

スタートアップの海外進出には万全の対策で勝機をつかもう！

スタートアップの海外進出におけるメリットやリスク、取り組むべきことなどを解説しました。
海外進出の目的や優先課題は各企業それぞれですが、いずれにしても、海外は国内とは考え方も消費者のニーズも異なるということを頭に入れて計画を進めることが大切です。
国外展開には予想もつかない出来事が待っていても、やり遂げた先には、会社の大きな発展が待っています。
漏れのない準備計画を練って、海外進出のチャンスをつかみ取ってください！